【經濟日報╱編譯 吳柏賢】
2010.03.01 03:06 am
美國密西根州密德蘭（Midland）的財務管理公司Gavin & Associates負責人蓋文（Daniel Gavin）並不費心於推銷該公司。他不打行銷電話，也不在交際應酬與研討會時套交情。
那麼，他的公司如何持續成長？蓋文手中的王牌是：陶氏化學公司（Dow Chemical）。
陶氏化學是一間跨國公司，總部設於密西根州密德蘭市，負責生產化學原料，銷售額近600億美元，在全球有4.6萬名員工。蓋文說：「密德蘭是個3.5萬人的小鎮，卻有一家公開上市的大公司。正因如此，我才成為這家公司的福利計畫專家。」
陶氏化學員工的福利－從公司的各項退休基金，到退休金的各種給付選項等，蓋文皆瞭若指掌，這對他的事業成功頗有助益。Gavin & Associates管理4.5億美元資產，400位客戶中，陶氏化學員工便占了三分之二。
了解公司員工的福利對潛在客戶而言是個強力賣點；對既有的客戶而言，也確保福利能適切地納入整體財務規劃。
假設某位客戶有延遲紅利計畫，將在退休後獲得一大筆錢；由於蓋文熟知延遲紅利計畫支付方式，因此能以該計畫為核心，為客戶打造財務規畫。蓋文說：「若能徹底了解客戶的福利、退休金與額外津貼，就可設計出較完善的財務規劃方案。」
然而陶氏化學的福利細節，並非撥電話給員工福利部門即可輕易獲知；蓋文試過此法，成效不大。
蓋文不僅需獨自調查，也需仰賴客戶提供的零碎資訊，才得以拼湊出某一項福利計畫的全貌。
蓋文說：「有些客戶善於提供資訊給我，福利計畫一有任何變動，他們就會找出細節，並向我透露。」
蓋文表示，他用來做為當地企業福利計畫專家的策略，被大多數的財務顧問採用。即使地方企業只有數十名員工，也可為這些潛在客戶量身定做，規劃財務。
蓋文說：「財務顧問要像偵探一樣抽絲剝繭，但幾乎每一個行業中，都有許多機會如法炮製。如果打算長期從事商職，運用這個策略將會大獲成功。」
蓋文主持的Gavin & Associates最近獲選為全美「百大獨立財務顧問公司」（Top 100 Independent Financial Advisers）。這項由金融服務線上資料庫Discovery編纂的排行榜，主要是依據這些財務顧問公司管理的資產、在業界的年資等因素進行排名，而蓋文的公司名列全美第48。
與Gavin & Associates有合作關係的Raymond James金融服務公司董事長兼執行長艾維利特（Dick Averitt）說：「我們很驕傲能有蓋文這種高水準的合作夥伴。」
蓋文的公司提供客戶投資與財務規劃服務，包括退休規劃、投資管理、退休帳戶的轉換，以及教育規劃等。
（取材自道瓊社）
【2010/03/01 經濟日報】
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