理財顧問還能為你提供什麼服務？

2012年 08月 02日 WSJ

每一年，你都要向自己的理財顧問付一大筆咨詢費，那麼你從中得到了什麼呢？

在如今這個大家都勒緊腰帶過日子的時期，這筆費用可以讓你要求獲得更多服務。

威爾遜•馬修斯(Wilson Matthews)今年36歲，在阿拉巴馬州伯明翰市(Birmingham)從事高級男裝銷售工作。他找到了自己的理財顧問──賓夕法尼亞州詹金敦市(Jenkintown)賓夕法尼亞資產管理公司(Pennsylvania Capital Management)的總裁歐文•朔爾施三世(Irvin Schorsch III)，請他幫自己與一家汽車專賣店砍價。最終，朔爾施幫他把他想買的奧迪(Audi)A4的價格砍下了6,100美元，另外還把運費砍下1,000美元。

朔爾施說，他為客戶提供從買車、買船、選養老院到籌備婚禮的各種大額消費的議價服務。馬修斯說，“為什麼不利用這免費的幫助呢？”

理財顧問的職責通常是幫助投資者管理資產、為退休做規劃。然而，隨著股市陷入低迷、利率也接近於歷史低點，理財顧問們發現要証明他們的收費正當合理比以往更難了。與收取股票或債券交易傭金的証券經紀人不同，只收咨詢費的理財顧問通常會收取一筆年費。該類型理財顧問的代表機構、全美個人理財顧問協會(National Association of Personal Financial Advisors)稱，他們對資產規模為100萬美元的客戶收取1%的固定年費，對資產規模在100萬美元以上的客戶收取0.75%的年費。

為突出自己與其他同行的不同之處、贏得客戶的推薦並培養客戶的忠誠度，一些理財顧問開始提供一系列免費的附加服務。如今，他們會陪客戶找房子、為客戶安排搬家工人和裝修工、為客戶的孩子篩選大學入學資助項目、教客戶的孩子如何理財、幫客戶買寵物、陪客戶一起坐遊輪旅行甚至是幫客戶預約醫生。

朔爾施說，“客戶不知道開口提要求。但是你完全要求獲得更多。”他說他設計了一份類似於“中餐館菜單”的帶選框的表格，新客戶可以勾選自己有意獲得的服務。

理財顧問正努力遏制越來越多的客戶對他們持懷疑態度的趨勢。市場研究咨詢公司Northstar Research Partners與品牌咨詢公司Sullivan & Co.的調查顯示，21%的家庭表示他們正考慮在下一年不再聘請理財顧問管理他們的資產。該項調查的對象為可投資資產至少在10萬美元以上的1,800戶家庭，調查結果即將於近期公布。

美國擁有66,000多名注冊理財規劃師，另外還有不計其數的財富管理咨詢公司和投資咨詢師。他們當中有多少人開始為客戶提供附加服務、他們可能提供什麼服務，這些問題目前並無人去追蹤了解。然而，相當多的理財顧問已開始提供超出資產管理和退休規劃范圍的服務，以讓客戶覺得值得掏腰包來弄清楚他們能獲得什麼服務。

有一點必須指出──你擁有的資產越多，就越有可能找到一位願意為攬住你這筆生意而不遺余力的理財顧問。

珍妮特•巴賈利亞(Jeannette Bajalia)是佛羅裡達州聖奧古斯丁市(St. Augustine)一名退休理財規劃師，她曾陪伴一名孀居客戶乘遊輪旅行，她的那部分費用由她公司支付。她建議道，投資者可詢問理財顧問會做些什麼來表明對客戶的健康和幸福生活的關心，以及他們對此能做出什麼貢獻。專業人士稱，理財顧問是否提供能幫客戶節約時間的服務這個問題也值得一問，例如朔爾施為客戶提供的大額消費議價服務。

明確了這一點後，我們進行了調查並在下文列出了理財顧問開始免費提供的部分附加服務。如果你需要獲得其中某項服務，開口問問理財顧問絕不會有什麼損失。

家庭事務

理財顧問往往會收集一個包含大量工程承包商、管道工等人員的電話號碼的通訊錄，以此幫助客戶更好地照料他們最大的那筆資產──他們的家。

桑迪•賽比恩(Sandy Sabean)今年49歲，是紐約州的一名小企業主。她通過自己的注冊理財規劃師史黛西•弗朗西斯(Stacy Francis)找到了房產中介、保險中介和其他專業人員。

弗朗西斯匯編了一個含有抵押貸款經紀人、工程承包商、搬家公司甚至是風水師信息的數據庫。她還記下這些人的性格特點以提高他們與客戶順暢合作的幾率，據其稱她都是免費為客戶推薦這些人。賽比恩稱讚道，弗朗西斯非常了解誰能帶來幫助。

瓊•莫特(Jean Mote)與埃裡克•莫特(Eric Mote)是愛荷華州錫達拉皮茲(Cedar Rapids)的理財顧問，他們一般在客戶的家中與客戶會面，還常常想辦法幫助客戶處理家庭雜務。他們說，他們曾幫助客戶調試恆溫器、更換吊扇燈中的燈泡、替換煙霧報警器中的電池，甚至還曾為客戶運馬拖車上的尾燈重新舖設電線。

瓊說，在一位客戶的家中，客戶自己把貓按住，然後由他們幫忙為這只貓剪指甲。

有時候，理財顧問要是偶然發現了一件他們認為非常重要的家庭事務，他們也會免費為客戶提供服務。

加州核桃溪(Walnut Creek)的理財顧問威廉姆•厄普森(William Upson)便勸服住在舊金山灣區(San Francisco Bay)一帶的客戶將房產和家中財物拍下視頻留存，以備發生火災和地震後索賠。客戶本人保留一份DVD，厄普森也會保管一份。

愛達荷州博伊西(Boise)的理財顧問史蒂芬•懷特(Stephen White)認為太陽能電池板可幫助客戶節省不少電費，於是他調查了當地的太陽能電池板安裝公司並進行了成本-效益分析，並準備給客戶發電子郵件，向他們說明該項成本在過去幾年的下降幅度。他還去了解了一些家庭能源審計服務的價格並幫助幾名客戶做了家庭能源審計，不過他說目前為止還沒有一名客戶把錢投在價格更貴的太陽能轉換設備上。

退休規劃

許多即將退休的人面對如何利用退休金賬戶和養老金以取代工資單這一問題時感到一籌莫展，這時他們便會轉向理財顧問求助。

有些理財顧問將這種咨詢服務擴展到了復雜難懂的退休福利──社會保障和醫療問題──上。

馬修•科夫曼(Matthew Curfman)是密歇根州傑克遜市(Jackson)的一名注冊理財規劃師，他在今年購得了一款軟件，可以通過它對利用社保的策略進行81種組合，以此幫助已婚夫婦確定他們在預期壽命中所能提取的退休金的最高數額。

65歲的布魯斯•亨辛格(Bruce Huntzinger)是一名退休電氣工程師，他在三年前開始提取社保金，他的妻子、同樣也是65歲的退休教師雪倫(Sharon)則還沒有開始提取。在科夫曼的幫助之下，他們了解到，假設他們活到90歲，通過一些策略他們能將社保金提高31,000美元。

他們的策略是，雪倫到66歲時申請配偶津貼，然後在70歲時為自己申請全額津貼。與此同時，布魯斯在66歲時暫停社保，然後在70歲時重新啟動。

布魯斯說，“分析顯示我可以選擇暫停我的社保，以前我都沒有想到這一點。”

醫療方面的選擇已經演變得非常復雜，對於收入高、支付了較多醫保費的退休人員來說尤為如此。考慮到這一點，北卡羅來納州教堂山(Chapel Hill)的理財顧問詹姆斯•米勒(James Miller)開始推薦客戶去咨詢一位醫保事務咨詢師。雖然這些客戶得向該咨詢師支付60美元一小時的咨詢費，但是米勒會幫助他們準備會面並陪同客戶前去咨詢。

理財顧問還會幫助客戶規劃晚年生活之地，並且會幫助他們議價。梅裡爾•金斯伯格(Merrill Ginsburg)是得克薩斯州卡羅爾頓市(Carrollton)一名76歲的退休老人，他請自己的理財顧問愛默生•貝爾(Emerson Bell)幫他選擇一家養老院，二人還一同探訪了最後入選的兩家養老院。貝爾為金斯伯格計算了它們的費用，還打算幫他與他選中的那家養老院商談合同事宜。

金斯伯格說，“我預料他會幫我算算我是否住得起這些地方，但沒料到他還會探訪這些地方並幫忙議價。”

貝爾說，由於他的很多客戶逐漸上了年紀，預計他還會幫助更多客戶挑選養老院，這將是眾多事情中的頭一件。

親屬事務

新澤西州哈登菲爾德(Haddonfield)的羅伯•基岡(Rob Keegan)是電台的一名管理人員，他的妻子簡•基岡(Jane Keegan)是一名教師。在他們夫妻二人為女兒挑選大學時，他們的理財顧問邁克爾•施瓦茨(Michael Schwartz)建議他們填寫聯邦學生資助免費申請表(Free Application for Federal Student Aid)，並且到他們的家中提供幫助。

簡說，“他願意為我們做我們甚至想都沒想到的事情，這真是讓人驚訝。很高興我們填了這份表，因為至少我們符合獲得貸款的資格。”

在你的孩子畢業後，你的理財顧問或許還願意免費幫助他們建立穩健的財務基礎。

北卡羅來納州教堂山的加裡•阿姆斯特朗(Gary Armstrong)今年68歲，是兩個孩子的父親。過去10年來，他一直都讓兩個孩子（如今都已35歲左右）去找他的理財顧問黛比•弗雷澤(Debbie Frazier)尋求幫助。在購買自己的第一套房子、決定是否要翻新房子或者有其他更常見的財務問題時，他們都會去找弗雷澤咨詢，而且這些服務全都是免費的。弗雷澤稱，很多客戶的孩子在創建自己的投資組合時成為了她的付費客戶。

還有一些理財顧問則把重心放在幫助覺得孤獨的“空巢”客戶身上。最近，理財顧問弗朗克•康戈米(Frank Congemi)開著車把妻子救下的一條京巴犬從佛羅裡達州迪爾菲爾德海灘(Deerfield Beach)的家送到了北卡羅來納州卡瑞(Cary)一位孀居的客戶家中，往返路程大約有1,300英裡。

75歲的鋼琴教師妮娜•圖法諾(Nina Tufano)說，“我告訴弗朗克我需要一條狗，然後有一天晚上他們就帶著寵物窩、狗糧和我們這裡的獸醫的全部信息出現了。”如今，這條名為齊茲默(Gizmo)的狗陪伴她已有兩個月時間了。

休閑娛樂

有些理財顧問甚至還兼做客戶的旅伴。上文提到的佛羅裡達州聖奧古斯丁的巴賈利亞每隔幾周會去一些客戶的家中拜訪查看他們的信件。其中有一位住所遠離其他人家的客戶倍感孤獨，為了使她高興起來，巴賈利亞便對她說道：“你付你的旅費，我付我自己的那份，我帶你去坐遊輪旅行四天。”

她們從附近的傑克遜維爾(Jacksonville)出發，去了拿索(Nassau)和基韋斯特(Key West)遊玩。巴賈利亞說，“我做這件事不是為了獲得任何回報，但是她推薦了一大批客戶給我。”

還有些理財顧問則開始為客戶提供社交渠道。賓夕法尼亞州唐寧敦(Downingtown)理財咨詢公司Bruton Financial Advisors的注冊理財規劃師梅格•陶德(Meg Todd)從去年開始組織電影之夜、紅酒奶酪派對，甚至還組織大家去費城國際花卉展(Philadelphia International Flower Show)遊玩。他們還邀請客戶帶上家人一同看電影，電影就在該公司樓前草坪的一個巨型帳篷裡放映，是一塊16英尺的充氣銀幕。該公司還安排了一輛爆米花推車和一位氣球技師為大家助興。

蘇珊•布萊文思(Susan Blevins)今年65歲，她在去年丈夫去世之後參加了Bruton公司的幾次遊玩活動。她說，“我遇見了一些原本絕不可能遇到的有意思的人。”

KELLY GREENE/JOE LIGHT