營銷人員打動富人的五大法則

WSJ 2009年12月15日

大多針對富人的營銷法則都是胡扯。它們盡是些“凸現價值”和“關注質量”的技巧﹐換句話說﹐這些都是明擺著的事情﹐說了和沒說一樣。

不過﹐比爾•波特曼(Bill Bartmann)列出了一個更為實用的清單：“向巨富營銷的五大法則”(5 Rules for Pitching the Very Rich)。實際上﹐這裡只有一條法則﹐而它可能是最重要的一點﹐至少從我個人的經驗看來是這樣。這些法則在和巨富打交道的時候都很有用﹐無論你是想向他們推銷東西﹐還是正和他們進行午餐談話或是採訪。

我在波特曼的五大規則後面都加上了自己的評論：

法則一：守時。波特曼建議銷售人員準時達到（不是提早到﹐而是準點到）。他還建議銷售人員務必將談話時間控制在約定的時段之內。如果原定60分鐘的談話時間還剩十分鐘﹐那麼你能做的只是下面二者之一：起身告辭或是提些問題。

在我看來﹐這是和富人打交道的唯一黃金法則：富人什麼都能拿錢買﹐只有時間買不來。所以在佔用他們時間的問題上要力求節省。

法則二：別對他的事指手畫腳。別告訴他們你的解決方案正是他需要的﹐或是能給他的業務帶來革命﹔你的話在他聽來不啻為一種侮辱。

在這些有錢人看來﹐你存在的價值在於給他們的生活或事業錦上添花﹐或乾脆對此大力謳歌﹐總之你是絕對不能質疑它們的。

我還想補R一點﹐那就是一定要照顧到富人的自負情緒﹔而這一點往往和他們的財富水平成正比。

法則三：擺事實。波特曼寫道：怎樣才能從競爭對手中脫穎而出？你可以用大量的信息來打動他們。

在我看來﹐這和法則一說的是一回事。他們沒有時間來聽哲學思想或長篇大論﹔他們要的是快速、可行的事實和數據﹐而且要以高效的方式傳遞給他們﹔至於你是誰﹐他們真的沒什麼興趣。

法則四：記筆記。波特曼說﹐記筆記是尊重的表現﹐而且還意味著什麼事情只要和你說一次﹐你就會替他記著。

這又回到了法則一﹐當然還有我對法則二所做的補充說明。

法則五：預見他的需求。當你和他的見面結束時﹐要留給他一份簡練、實際、規整的文件﹐總結一下你剛剛傳達的信息。

我想補充一點﹐那就是這有助於發現他的個人好惡和風格﹐如果他只關注數據﹐就讓數字說話﹐如果他做高瞻遠矚狀﹐那就讓宏觀信息上陣吧。

Robert Frank

（“奢華人生”專注於富人的生活和文化﹐由Robert Frank主筆。）