超級富豪是最差勁的客戶？

2010年09月17日 華爾街日報

在如今仰仗富豪消費者的經濟哲學中﹐似乎每個行業都在全力迎合精英階層的口味。

不論是汽車、服裝﹐還是銀行業或海灘度假勝地﹐都在竭盡所能向美國最後一撥有閑錢消費的富豪提供超奢華服務。但問題是﹐如此優待富豪消費者值得嗎？

上週巴克萊財富管理公司(Barclays Wealth Management)一位高管稱富人消費者可能帶來極大麻煩的言論引發了一場小小的爭議。 在蘇黎世的一次會議上﹐巴克萊公司私人銀行部門主管阿奎里納(Gerard Aquilina)表示﹐富豪提出的要求十分苛刻﹐有時甚至讓對方無利可圖。

彭博社(Bloomberg)一篇文章報導﹐當時阿奎里納告誡與會者﹐與超高淨值人士打交道十分複雜。他說﹐富豪會提出高標準且往往是不近情理的要求﹐這些要求銀行可能根本無法實現。富豪希望享受特殊折扣。他們要求貸款時不必付銀行服務費。他說﹐最要命的是﹐他們還要銀行幫忙送他們的孩子上指定的學校以及在最後關頭弄到演唱會門票﹐等等。

對於阿奎里納的言論﹐有些人的理解是﹐富豪是一群討厭的家伙﹐而且越來越討人厭。

我的理解是﹐富豪之所以能夠成為富豪﹐是因為他們設法從其商業合作方那裡得到了最大價值。這些合作方包括銀行和其它任何試圖向他們推銷產品的公司。富豪從不只是付錢了事。正如一個億萬富翁近日對我所說的﹐成為富人後最棒的一點﹐就是可以得到你所要求的一切免費產品。

不過阿奎里納提出了一個觀點﹐值得每個一窩蜂為超級富豪提供服務的公司認真思考﹐這就是：為超級富豪提供服務可能十分累人、十分複雜並且最終無利可圖。

理財行業中有一個公開的秘密﹐即資產達一億美元的客戶可要求享受針對機構的收費標準（並如願以償）﹐也就是說他們可以享有與大型企業和主權財富基金同樣折扣的服務費。為那些資產100萬至500萬美元家庭所提供服務的利潤率才是最高的﹐而且這樣的家庭為數甚眾。

或以遊艇為例﹐德國遊艇製造公司Blohm + Voss在經濟形勢大好的時候﹐躊躇滿志地爭到了幾艘世界最大遊艇的建造合同﹐但後來發生了金融危機﹐而且事實證明造船的費用、工期和複雜程度都遠遠超出原先的估計﹐該公司不得不將很大一部分業務賣給了阿聯酋阿布扎比(Abu Dhabi)的造船企業MAR Group。

這並不是說﹐富豪就不可能成為好客戶。他們一般對高品質品牌或提供優質服務的人有著極高的忠誠度。當然﹐他們出手極其闊綽。不過反過來﹐他們也經常要求更多的回報。

你認為富豪是最優客戶還是最差客戶呢？

Robert Frank

（“奢華人生”專注於富人的生活和文化﹐由Robert Frank主筆。）